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O poder da Persuasão e as Histórias Persuasivas

013 Os Mandamentos para criar autoridade online


O poder da Persuasão e as Histórias Persuasivas

 

Use Ethos, Pathos e Logos

Esses 3 itens constituem a espinha dorsal de qualquer argumento persuasivo, e constituem a linguagem do desejo.

Ethos, Pathos e Logos são três armas secretas de persuasão para conquistar seus argumentos.

 A Retórica, do filósofo grego Aristóteles, é um dos melhores livros existentes sobre o assunto. Isto é incrível, considerando que foi escrito há mais de 2000 anos – o que mostra o quão genial é o autor.

Isto também é reflexo da própria civilização humana, que há milênios usa argumentos retóricos para persuadir os outros.

A retórica pode ser definida como a arte de escolher o melhor argumento a cada caso com o fim de persuadir.

Há 3 modos de persuasãoethospathos e logos.

Ethos: persuade-se pelo caráter, por quem é o orador, se este é digno de fé;

 Pathos: persuade-se pela emoção, pelos sentimentos causados de tristeza ou alegria, amor ou ódio;

 Logos: persuade-se pela lógica dos argumentos apresentados.

Entretanto, um mendigo explicando os segredos da riqueza, ou um bandido falando sobre o valor da honestidade soariam estranhos – por mais que o argumento lógico faça sentido. Daí o ethos: quem é a pessoa faz diferença.

Digamos, Warren Buffett falar sobre como ficar rico é muito mais coerente, mesmo se ele disser pouca coisa útil. Outro exemplo bem recente é o de Jack Ma, do grupo chinês Alibaba, que tem atribuída a ele inúmeras citações sobre o caminho para o sucesso – mesmo que na China todas as grandes empresas tenham crescido com injeções maciças de dinheiro público…

Completando, o ser humano pode ser tocado emocionalmente, e há pessoas que são mais suscetíveis à emoção do que à razão. Os jornalistas utilizam muito desta técnica, o pathos. Falar de um tufão de grande porte que atingiu centenas de famílias é apenas informação. Por outro lado, pode-se focar na história de Vanda, mãe de 4 filhos que saiu para trabalhar e que teve a casa destruída no tufão de grande porte, e que agora vai encontrar forças para recomeçar do zero.

Por isso mesmo, Aristóteles diz que a retórica é diferente da dialética, pela retórica usar elementos que não apenas a lógica.

Traduzindo, a lógica é importante, mas não é o único modo de persuasão.

Pessoas exatóides como eu costumam cometer o erro de focar demais no logos  e deixar de lado aspectos de ethos e pathos.

A Retórica é arte de escolher qual a ferramenta usar e em qual intensidade, dependendo do público-alvo.

Nota: A Retórica, assim como qualquer obra de Aristóteles, é densa, cheia de definições, e de palavras esquisitas como tekmérionentinemas, dialética… ou seja, um prato cheio!

O que é Poder de Persuasão?

Por acaso você lembra de algum momento da sua infância em que você teve que insistir e argumentar bastante com seus pais para conseguir convencê-los a deixar você voltar um pouco mais tarde, jogar videogame ou até mesmo entrar na piscina logo após o almoço?

Não sei como foi aí na sua casa, mas é bem difícil que alguém tenha passado todo o período da infância e adolescência sem ter que barganhar alguma coisa com os pais.

Algumas crianças são melhores do que outras na hora de convencer os adultos e conseguir o que querem. Outras nem tanto. E tudo bem. Não dá para ganhar todas.

A questão é que as crianças e os adolescentes que convenciam com mais facilidade tinham, querendo ou não, uma boa ferramenta em mãos: o poder da persuasão.

Eu usei esse exemplo para te explicar que o conceito de persuasão está muito ligado com trazer alguém para o “seu lado da força”.

Persuadir alguém significa fazer com que essa pessoa aceite a ideia que você está passando ou convença a tomar uma atitude que você propõe.

É uma estratégia de comunicação que usa argumentos lógicos e simbólicos para influenciar pessoas.

Logo, poder de persuasão trata sobre a capacidade que alguém tem de persuadir, de convencer outras pessoas.

Não é um dom, apesar de ser uma coisa muito natural para alguns.

Dentro de uma estratégia de vendas, isso significa convencer uma pessoa a comprar um produto ou serviço.

Poder de persuasão é uma característica marcante e muito importante para uma pessoa que exerce cargo de liderança. Pois ela precisa ter a capacidade de influenciar outras pessoas a seguir suas instruções.

Ao mesmo tempo, essa expressão carrega consigo uma conotação negativa, já que muitos vendedores usam essa estratégia de forma agressiva para realizar vendas de forma antiética, oferecendo produtos ou serviços que na realidade não são úteis ao cliente.

Acontece que esse tipo de atitude não tem nada a ver com persuasão. Quer dizer, o fundamento até que tem, mas finalidade em si, nem um pouco.

Você vai sacar do que eu estou falando a partir do próximo tópico.

Persuasão x Manipulação

Persuasão e manipulação são dois conceitos muito parecidos e que podem causar confusão na cabeça de muita gente.

Então, antes de continuar a falar sobre o poder de persuasão, quero deixar bem claro a diferença entre essas duas coisas.

Manipular é quando você influencia alguém a fazer algo que você quer, sem pensar no outro lado da moeda.

É pressionar para que a sua vontade seja realizada, independente se isso for bom ou não para a outra pessoa.

Já persuadir é quando você aplica uma estratégia de comunicação com a finalidade de apresentar algo vantajoso para a outra pessoa e convencê-la, por meio de argumentação lógica, a tomar uma atitude.

No caso das vendas, o vendedor tenta convencer o cliente a realizar uma compra que será benéfica para ele.

Resumindo, o objetivo é o mesmo: influenciar pessoas. O que diferencia os dois conceitos é a intenção por trás desse processo.

Enquanto quem manipula apenas tira vantagens da situação, sem oferecer nada em troca, a persuasão leva em consideração o outro, ela vê os benefícios para a pessoa que está sendo influenciada.

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Leonardo Leão

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Leonardo Leao

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Leonardo Leão – 05/2021
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